2020年、コロナ禍に伴って定着してきたテレワーク/在宅勤務。働き方の一つとして、今後ますます広がっていくでしょう。
今回は、営業が在宅勤務で成果を上げるための仕事術を紹介しましょう。
みんなどうやってるのかな？？
やり方なら必ずある～。
その悩み、解決してしんぜよう！
営業職は、本当にテレワーク/在宅勤務に不向きなのか？これを聞くと大多数の人はYESと答えるかもしれません。
本当にそうでしょうか？結論、ぼくはむしろ向いているとさえ思っています。
ただ、闇雲にやってもダメです。確かに今まで通りのやり方を家でやっても失敗するでしょう。
では、どうするか…？？？
- 営業の固定概念を捨てる
- やるためにどうするかを考える
- 成果を出すとっておきの方法
それは、営業の固定概念を捨て、やるためにどうするかを考える。自分の新営業スタイルを確立するわけです。そして、そのヒントとして実際ぼくが効率化して成果を上げた方法を紹介します。
最終的にどうやるかはあなた次第！ただ、それを考えるきっかけとヒントになればと思っています。
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もくじ
営業の固定概念を捨てる
在宅営業マンの第一歩は、この断捨離だとぼくは考えています。冒頭にも聞きましたが「営業職は、本当にテレワーク/在宅勤務に不向きなのか？」に対してYESと答える人の多くは、固定概念で判断しているだけだと思います。
それでは、一般的にどんな固定概念を持っているのか見ていきましょう。これらを捨てて、代わりにどう対処するかを考えるわけです。この考え方は事項で紹介します。
客先訪問ができない
まずはこれを連想するのではないでしょうか。ただ、実際考えてみると四六時中客先訪問をしている営業マンは稀。業界や営業内容によってはあるかもしれませんが、基本的には「客先訪問＝営業」は捨ててください。
訪問時間が多いのが正義と言われる時代もありましたが、今は全く持って違いますし、実際に訪問時間と売上げは比例しません。確かに昔は、連絡やPRツールがなく直接会いに行くしかなかったので一理あったと思いますが…。
「注文もらえるまで張り付き営業！」
こんな根性論は今の時代通用しません。逆の立場を考えてみて下さい。多忙なあなたに、毎日営業に来られたらたまったもんではないですよね？
つまり、あなたの営業は客先の時間を奪う行為でもあるということです。この観点からも、訪問時間が多いのは正義とは絶対言えないわけです。
会議や打合せができない
これも一昔前は大きな弊害になったでしょうが、ご存じの通り、オンライン会議システムや、携帯のスピーカー＆TV電話機能なんかでクリアですね。
コミュニケーションが取れない
コミュニケーションツールの発達で、これもほぼ解消されると思います。ただ当然、リアルに会っての会話も必要です。
在宅勤務はずーっと引きこもる、というものではありません。オンライン・オフラインをバランスよく取り入れることが重要ですね。
やるためにどうするかを考える。
これは何事でも言えることですが、できない理由をかざして文句を言うのは簡単です。それでは改善はあり得ません。与えられた状況下で、やるためにはどうすべきかを考えることが重要なわけです。
先ほどの3つの問題点に対して考えていきましょう。
- 客先訪問ができない
- 会議や打合せができない
- コミュニケーションが取れない
客先訪問について
先ほどの通り、行けばイイってものじゃありません。まず考えるべきは、1週間に何件・何時間の訪問が妥当なのか？です。
人それぞれだと思いますが、一度最低限の訪問時間を割り出しましょう。それが在宅営業マンに与えられる外出時間と心得ます。
人間不思議なもので、時間を限定されるとその中でどう効率よく進めるか考えるようになりますから。
- 客先対応に必要な件数・時間
⇒10件、5時間 - 内、訪問に必要なMin件数・時間
⇒4件、2時間 - 他、オンラインで対応する件数・時間
⇒6件、3時間 - 在宅/外出の設定
⇒外出：2日、在宅：3日
具体的には上記の通り。①の中から本当に訪問が必要なものだけを抽出。あとは、オンライン(メール、電話、他デバイス)で対応するとして、在宅と外出の比率を先に決めてしまうわけです。これで、訪問に関する問題は概ね解消されるでしょう。
会議や打合せ
先ほどの通り、オンライン会議システムや、携帯電話で代用できますよね。
ただ、音が途切れたり、画像が固まったりの問題はあるようです。デバイスの品質は、会議の質に大きく左右してきますので、「【テレワーク】まずは環境の整備から！在宅勤務の必須アイテム10選！」を参考にデバイス更新を検討してみて下さい。
コミュニケーション
もちろん、対面して話すコミュニケーションも必要です。客先訪問で外出する日は、基本的にオフィスに顔を出すなど定期的なコミュニケーションを意識しましょう。これは意識の問題かと。
成果を出すとっておきの方法
勘のいい方は気づいたかもしれませんが、とっておきの方法とは「自己、スケジューリング管理」につきます！
それでは具体的に説明していきますので、ぜひ参考にしてみてくださいね～。
行動計画の設定
先ほど説明した通り、最低限必要な客先訪問の件数と時間を決めて、行動計画を設定してしまいます。人によりますが、在宅：3日間、外出(オフィス含む)：2日間の設定が一番バランスがイイと思います。
大事なことは、このルールを崩さないということです。大枠のルールがあるからこそ、人は効率を求めて改善を考えるのです。
朝活の励行
在宅勤務の最大のメリット。それは何といっても通勤時間の削減ですが、その分あなたは何をしていますか？
運動でも読書でも、自己啓発でも構いません…。とにかく、この時間を有効活用するようにしましょう。
これは時間をムダにするなと言いたいのではありません。寝起きそのまま席に着くと、頭がボーっとして確実に作業効率が低下します。通勤で体を動かすこともない分、シッカリ心身ともにスッキリ起こしてやってほしいのです。
やることリストの作成
毎朝やることリストを作成し、それに沿って業務を進めていきます。特に、客先訪問前はいつも以上に訪問準備をしましょう。
先ほどの行動計画の設定で、顧客訪問の機会は最小限に絞られたはず。そんな貴重な時間に、失敗せず成果をあげるためにどうするかをよく考えること！
- 目的は何か？
- そのためには何をすべきか？
- 資料は準備したか？
最低限、上記3つはしっかり押さえておきましょう。
「訪問時間が限られているからこそ、その時間を貴重に思い準備し、結果的に成果が出る。」
要するにこれが一番言いたかったことですね～。
まとめ
成果を出す方法。それは意外とシンプルなことなのです。
ただ、漠然と在宅勤務を進め「できない」だの「効率悪い」だの言っている人が多いのも事実です。
まずは、営業の固定概念を捨てること！そして、問題点に対してやるための方法を考えること！これが、いっぱしの在宅営業マンになる最大の秘訣かと思います。ぜひ、参考にしてみてくださいね！
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