マニュアルがない営業職。売れる営業マンには一体、どんな特徴があるのか？どうすれば、そんな営業マンになれるのか？
すぐにでも実践できる6つのアクションを教えちゃいます。これさえ意識すれば、変わっていくことでしょう！
本当に変われるのか？答えはYESです。間違いなく変われます。
結果が出るまでは少し時間がかかるかもしれませんが、売るのではなく売れるようになります。
これはぼくが長年培った営業経験と、何百人にもおよぶバイヤーとの付合いから生まれたオリジナルのネタです。
どうすればいいんだろ？
やっぱり向いてないのかな…。
今すぐできることがあるから！
その悩み、解決してしんぜよう！
- 売れる営業マンのイメージ
- 売れる営業マンの特徴
- すぐ実践できる6つのアクション
何事もまずは本質を知ることです。そして、それを実践することが重要です。
その一歩を踏み出すことが、簡単なようで難しい…。
いい機会です。この記事を読んだら、まずは実践してみてください。そんなきっかけになれば、本望です！
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もくじ
売れる営業マンのイメージ
唐突ですが、質問です。そもそも売れる営業マンとは何でしょうか？こう質問すると、たいていはこんな回答が返ってくるでしょう。
客先へセールストークをして、たくさんモノを売ってくるクールなイメージ
うーん、そんなカッコいい営業マンもいるでしょうが、ぼくのイメージはこうです。
客先の懐に入り込み、買ってもらえるように努力する泥臭いイメージ
売ろうというのはあなたのエゴ、買おうというのは相手の意志。押し売りではなく、買おうと思ってもらうことに専念しましょう。そして結果的に、売れるのです。クールな頭でっかちでは、決してモノは売れないというわけですね。
売ろう売ろうとあくせくしない。
それでも売れてしまうのは、
売れるように売っているから。
これは、ぼくのスローガンであり目標でもあります。売れるように売るにはどうすればいいのか？それを解説していきますね～。
売れる営業マンの特徴
では、そんな営業マンの特徴を見ていきましょう。その特徴は大きく分けて2つあります。
・相手を魅了する人間力
・相手に寄り添う努力
相手を魅了する人間力
人を惹きつける力、コミュニケーション力、表現力…。これらは最大の武器にして、最難関のスキルと言えるでしょう。
マニュアルもなければ正解もありません。生まれながらのセンスもしくは、キャリアを積む中で培われるものです。
つまり、短期間でスキルアップする術はないというわけです。
では、そのやるべき努力を説明しますね。
相手に寄り添う努力
もう一つ売れる営業マンの特徴があります。それが、客先に寄り添う努力です。
カッコよく言えば、顧客至上主義というやつです。常に顧客目線で、どうすれば喜んでもらえるかを考えて行動するということですね。
これにはセンスも経験も要りません。必要なのは誠実さとやる気のみです。
つまり、これがやるべき努力なわけです。
すぐ実践できる6つのアクション
成功の秘訣とも言える6つのアクションを解説していきます。どれ一つ欠けてもいけません。すべてを意識して実践してみてください。
(1)身の回りの何かでインパクトを与える
いきなり何？って思うかもしれませんが、まずは目立つということが重要です。顧客が「ほしい！」と思ったときに、一番に頭に浮かぶ存在になるということです。
まぁ、あなた自身のキャラもあるので人それぞれではあるのですが、顧客に覚えてもらうということが出発点かと思います。
ちなみにぼくは、昔からこんな感じです。やはり、初対面でも印象は残せていますね。
- カバンはアタッシュケース
- 金色の腕時計
- 茶色のローファー
- 赤いネクタイ
ただし、あまり華美になりすぎないようにしましょう。常識の範囲内で。また、インパクトを与える術は身の回り以外でも当然構いません。
重要なのは、顧客に覚えてもらうことですから。
(2)何事も即レスに徹する
あなたは顧客とのやり取りで、このような受け答えをしていませんか？
- 可能な限り連絡します。
- 一旦、検討してみます。
- 機会があればぜひ。
- また相談させてもらいます。
顧客もバカではありません。これら曖昧でその場しのぎの回答は、全部お見通しですよ。
そして案の定、こう受け答えたあなたからの回答はなく、顧客に不信感を抱かせてしまうのです。
まずは顧客に対し、やるかやらないかを明確に示しましょう。そして、やるからには即レスに徹するのです。これだけで、顧客の信頼度はグッと上がります。
また、即レスが困難な事案は、いつ頃になりそうかの見通しを即レスするようにしましょう。これは非常に重要な対応の一つです。
(3)さりげないセールストーク
さり気ないというのがポイントです。一方的に押し売りするのは逆効果。かと言って、控え目すぎるのもNG。
いい塩梅で、顧客にPRする必要があります。殺し文句を事前に用意しておき、説明の終盤でサラッと釘を刺すのが理想です。
あとは、実際やりながら自身の型を確立させましょう。
(4)マメさを持つ
やはり、営業マンにとってマメさは重要です！とにかく、きめ細かなフォローを忘れないように。
特に、御礼、挨拶、謝罪のような感情を伝える場合は、タイミングが命です。
同じことを伝えるにせよ、タイミングを逸せば伝わらないどころかマイナス効果になることも多々あります。
ぼくは、本当にここで損をしている営業マンが多いと痛感しています。気持ちを伝えるならすぐ行動！
(5)準備を怠らない
いつも口酸っぱく言っているのですが、何事も準備が全てです。仕事の成否は準備にかかっているということです。
準備のしすぎにムダはありません。例えば10の力を仕事に注ぐ時、準備に8、実行に2くらいの意気込みが必要です。
そして何より、顧客はあなたが準備してきたかどうかを簡単に見抜きます。自分との商談にちゃんと準備してきてくれたとなると、顧客も悪い気はしませんよね？そういう観点からも、大事なわけです。
(6)説明資料はオリジナル
準備の話と重複しますが、説明資料はオリジナルで作成しましょう。特にオススメなのが、「方眼用紙に手書き」です。
方眼用紙は可視的にまとまって見え、手書きの文字はあなたの頑張りを映し出します。
先ほどと同じく、自分との商談にちゃんと準備してきてくれたと顧客に思わせる効果があります。これは本当にオススメです。ぼくは可能な限りこの手法を実践しています。
まとめ
売れる営業マンのマインドと特徴を紹介してきました。まずは、顧客に寄り添う努力から始めてみてください。これを誠実に、ひたむきに継続することが売れる営業マンになる近道だと思います。
また、そうした努力と顧客の信頼が、あなたの営業としての人間力を形成していくのです。唯一無二の営業マンを目指し、頑張りましょう！
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