営業ほどマニュアルのない職種はありません。商品を売って利益を出せれば良いわけで、過程に正否はありません。だからこそ、営業マンは悩むのです。
「一体、営業って何をしたらいいの？成果を出すコツは？」
しかし残念ながら、その明確な答えはありません。経験の中であなた自身で実績を築き、あなた自身の答えを出すしかないのです。これほど結果主義で、孤独な職種はないでしょう。
ただ、あなた独自のスタイルが確立されたとき、それは唯一無二の最強メソッドになります。転職であろうが何だろうが、怖いものはありません。
そんな独自のスタイルを形成するうえで、必要不可欠な営業スキルを紹介していきます。これは、ぼくが長年培ってきた営業経験の中から見出したものです。まずは、これらの体得に努めましょう。これが営業の本質といっても過言ではないと思います。
転職やスキルアップのシーンでも、アドバンスになるでしょう。
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もくじ
そもそも営業とは？
それでは、まず営業職の業務内容を見ていきましょう。冒頭、商品を売って利益を出すと言いましたが、そのためには様々な工程を踏みます。よく、③までで満足する営業マンを目にしますがこれじゃダメです…。販売後の⑦までを含めて営業の仕事です。決して、売りっぱなしにはならないように。
- 商品のプロモーション
- 受注活動
- 販売活動
- 請求、費用回収
- 債権管理
- アフターサービス
- 苦情対応
そして、これらすべてをやっていくうえで、業務自体は知識と経験で出来るようになると思います。ただ、それだけでやっていると単なる作業になってしまいます。これでは、独自性を持ち合わせた営業マンになることはできません。これから説明するスキルを根底に、自分らしさを散りばめたスタイルを確立してください。
営業はスキルがつかない？
と言いつつ、「本当に自分はスキルを習得しているのか？」、「キャリアアップできているのか？」と不安になる人も少なくありません。なぜなら、営業のスキルというのは感覚的な部分が多いからです。成果以外の定量評価がなく、スキルを体得したという実感も沸きづらいのです。
このため、一般的に営業はスキルがつかず、つぶしが効かない職業と言われがちなわけです。さてこの真偽はどうなのでしょうか？ぼくが思うに、これは半分ホントで半分ウソです。
先ほど話したように、業務を作業化していると驚くほどつぶしが効かなくなってしまいます。これがある種、営業職の怖いところかもしれません。しかし、営業の本質を理解してスキルを実践していれば、逆にどこでも通用する武器になります。これにあなた自身の個性や独自性を付加していけば、まさに鬼に金棒です。
つまり営業にとってスキルとは、習得できるかというより実践できるかという方が正しいのかもしれません。
それを実践することが大事ということです。
営業に必要な5つのスキル
それでは、営業が習得もとい、実践すべきスキルを紹介します。どれも営業として本質的で、明日から実践できる内容ばかりです。
(1)アナログ力を養え！
(2)顧客の言いなりになるな！
(3)数字、利益の感覚を養え！
(4)すべては計画と見直し！
(5)気配りを徹底せよ！
(1)アナログ力を養え！
これは、業種や職種問わず一番重要な部分ですね。どれだけデジタル化が進もうと、結局は人対人の話です。人間力も問われるこのスキルは、大きく3つにわけることができます。
- 会話力(コミュニケーション力)
- 表現力(プレゼン力)
- 文章力(ライティング力)
これらは、ありのままのあなたを出すことを意識しましょう。マニュアルなどありませんし、個性そのものに直結するところです。ただ、この中でもビジネスにおいて最も重要で、うまく使えるようになれば最強のスキルとなるのは、③文章力(ライティング力)だと思っています。
今やビジネス上の伝達ツールは、ほぼメールと文書といって良いでしょう。相手への報告、依頼、説得、調和など…、ありとあらゆる調整はこの文章でやり取りされているのです。
さらに文章は形として残ります。この文章をうまく使いこなせるようになれば、本当に仕事がスムーズにいきますし、対人関係も良くなっていきます。苦手意識があっても、ビジネス文章は書き方です！
詳しくは「ビジネスマン必見！なぜ文書力が必要なのか？文字が持つ魔力とは？」を読んでみてください！
(2)顧客の言いなりになるな！
これは本当に声を大にして言いたいです。顧客至上主義の意味を、履き違えている営業マンが多すぎます！これは決して、顧客の言いなりでYESマンになれと言っているわけではありません。
例えば、ある薄利な商品の値引き要請があったとしましょう。当然、背景によっては協力することもあるでしょうが、顧客要求だと安易に値引くパターンをよく目にします。確かにあなたは、顧客から喜ばれて気分も良いことでしょう。
しかし、これは営業活動ではなく、ただのボランティア活動です。こんな営業マンだらけだったら会社は倒産してしまいます。
あくまで、自社のビジネスを第一に考えたうえでの顧客至上主義です。時には顧客と言い争ったり、苦しい折衝も強いられることでしょう。
でも、それが営業です。少しオーバーかもしれませんが、その会社を生かすも殺すも営業の手腕だということです。
(3)数字、利益の感覚を養え！
営業職というと文系出身が多いのかもしれませんが、数字から逃れることはできません。
ここで質問です。あなたの年収分をペイするには、どれだけ売上げればよいのでしょう？まずは、これを即答できるようにしてください。
【例】
■年収：\600万
■営業利益率：10%
この場合、\6000万を売上げる必要あり！
いかがでしょうか？ちゃんとあなた自身で売上げていますか？これはかなりザックリの見立てですが、自身の給料は自身で稼ぐという意識を持ってください。そして次のステップとして、いくら会社に貢献できるかを意識するのです。
あなた自身の手腕で、何人を食わせられるか…？ここまで考えることができれば、立派な営業マンです。数字に強くなること、それは利益や売上げに敏感になることです。営業の責任とも言えるでしょう。
(4)すべては計画と見直し！
営業ほど、PDCAサイクルが重要な職種はありません。
PDCA
・PLAN：立案・計画
・DO：実施
・CHECK：検証・評価
・ACTION：改善
⇒計画して実施。それがどうだったか検証して、改善する。
このサイクルを繰り返すことで、計画を達成していくのです。営業の販売と利益計画は、少なくとも1回/四半期で見直すはずです。計画を達成するには定期的な見直しが必要不可欠ということです。すべての業務に対し、この考えを根底に持ってください！
(5)気配りを徹底せよ！
これは営業に限らず重要なファクターです。相手が何を思ってどうしたいか、何を望んでいるかを常に考えるのです。そして、考えて思っているだけでなく行動に移しましょう。何気ない相手を気遣う言動に、人は心打たれるものです。
これが無意識にできるようになれば、自ずと結果はついてくるでしょう。売ろう売ろうとあくせくしない、それでも売れてしまうのは、売れるような対応を普段から徹底しているから。こう言える営業マンを目指しましょう。まさに唯一無二の存在になれることでしょう！
まとめ
これらスキルを、まずは意識して実践してください。営業ほど行動で変わる職種はないと思います。その一歩が顧客のためになり、ひいては会社のためになる。そして、回りまわってあなた自身の成長のためになるのです。
やればやるほど成果に繋がる、この営業職を楽しんでください。ぼくは誇り高い職種だと信じています。
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